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现今很多公关活动策划人都认识到了立场式谈判的高昂代价,特别是它对谈判各方关系造成的损失问题。大家希望通过一种更温和的谈判风格避免冲突,把谈判对方看做是朋友而不是对手。他们强调达成共识的必要性,而不是以自己占上风为目的。标准的温和型谈判步骤是提出条件和作出让步,信任对方,持友好的态度,为避免摩擦作出必要妥协。
温和型谈判方式强调建立和维护关系的重要性。在家庭内部和朋友之间商讨时往往采取这种方式,它比较有效,至少可以很快产生结果。由于双方力求做到更加宽容大度,达成协议通常不成问题,但却不一定是明智的协议。虽然结果也许不像欧?亨利的故事一样悲惨:一对爱恋而又贫穷的夫妇互相买礼物,妻子卖掉秀发给丈夫买了一条漂亮的表链,而不知情的丈夫却卖掉怀表为妻子买了一套美丽的梳子;但是,以强调双方关系为主的谈判往往会导致双方无法取得明智的协议。（来自武汉庆典公司）
如果你温和,而对方强硬,那结果就不妙了。在立场式谈判中,强硬者主导温和者。如果强硬者坚持要对方作出妥协并不断威胁对方,而温和者为避免冲突不断让步,坚持以达成协议为重,那这样的谈判是不公平的。强硬者占了便宜。谈判会有结果,但却不一定明智。它偏向于强硬者而不利于温和者。如果对方步步紧逼,而你却一让再让,那就等着倾家荡产吧。
公关活动策划人总结：当利益直接冲突时,谈判者有可能因态度强硬而得到满意的结果。这种方法会使寸步不让的一方得到好处,但也容易产生武断的结果。然而,面对这样的谈判对手时,你可以告诉他,这不是单方面说了算的事情,你们的协议必须反映公平的标准,而不依赖于各自的要求。这并不是说谈判要基于一个你选择的标准,而是要有公平合理的依据,比如市场价值、专家意见、惯例、法律的评判等。通过讨论这样的标准而不是单凭各自的意愿,双方就都不用让步,而且双方都会遵从一个公正的解决方案。
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